Entenda a diferença entre Lead, Contato e Conta

A primeira informação importante que precisa ser entendida é a diferença entre Lead, Contato e Conta para o Inovatize Zurmo CRM, já que todas as informações armazenadas no CRM sempre farão referências a elas.

No Inovatize Zurmo CRM, a jornada de compra do cliente deve sempre ser iniciada com o Lead e depois converter este lead em Contato e Conta para então gerenciar as Oportunidades.

O que é um Lead?

Basicamente, um Lead é um potencial cliente que tem, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços da empresa, mas que não está no momento de compra. Um lead pode ser definido como um visitante do site, blog, rede social, etc, que forneceu seus contatos em troca de algum tipo de informação, seja para ter mais informações sobre os produtos e serviços da empresa, seja para receber um ebook ou participar de conferência via web (webinar).

Para criar um lead no Inovatize Zurmo CRM obrigatoriamente, por padrão, são necessários o nome completo e o e-mail. Uma dica é pesquisar nas redes sociais, em especial no Linkedin, para descobrir mais informações que sejam importantes para segmentar melhor o lead nas ações de marketing ou para monitorar indicadores de perfil e comportamento.

O que é um Contato?

Já Contato, para o Inovatize Zurmo CRM, representa o lead qualificado e, claro, também o cliente que já comprou um produto ou serviço da empresa.

O que seria um lead qualificado? O lead qualificado é o lead que está realmente considerando comprar o produto ou serviço da empresa. Nesta etapa, as campanhas de e-mail marketing precisam entregar conteúdos mais específicos para mostrar que a empresa oferece o melhor produto e serviço, ou seja, resolve suas necessidades melhor do que a concorrência.

Para criar um Contato no Inovatize Zurmo CRM, novamente são necessários, por padrão, o nome completo e o e-mail. Não deve ser uma prática criar diretamente um contato, salvo algumas exceções como por exemplo, para criar o registro de um parceiro ou fornecedor ou quando se está importando informações de uma planilha ou de outro sistema.

Existem vários outros motivos para não fazer: pular etapas da jornada do cliente e, assim, não aprender quais informações são mais importantes em cada etapa, não identificar todos os tipos de clientes que chegam até a empresa, não identificar corretamente o que o cliente quer e muitas outras razões.

O que é uma Conta?

Uma Conta para o Inovatize Zurmo CRM representa uma empresa. É possível associar uma Conta com um ou mais Contatos ou até mesmo com outras Contas, porém não é possível associar uma Conta com um Lead.

Para criar uma conta no Inovatize Zurmo CRM obrigatoriamente, por padrão, é necessário apenas o nome da empresa, porém novamente quanto mais informações forem cadastradas, melhor para determinar o perfil.

Resumo

Em poucas palavras, um Lead deve ser trabalhado pelo marketing, primeiro para atraí-lo e assim entrar no funil de marketing como um Lead “Novo”.

Depois, este Lead precisa receber informações sobre como o lead pode resolver seu problema usando para isto conteúdos, iniciando com informações que despertem o interesse, a descoberta e a consideração em relação aos produtos e serviços da empresa.

O objetivo é fazer o Lead caminhar pela jornada de compra e desta maneira ser um Lead “Em Progresso”.

É muito importante segmentar sua base de leads com critérios específicos, por exemplo, estágio na jornada de compra, tipo de conteúdo acessado, etc, pois assim aumentam as chances do seu processo de conversão funcionar de maneira mais efetiva.

Cada empresa precisa definir os gatilhos que levam o Lead de uma etapa para a outra, principalmente para a conversão em um Contato “Qualificado”.

Quando o marketing entrega um Contato “Qualificado” para vendas, a interação com este cliente em potencial precisa ser realizada com o máximo de qualidade e personalização.

Por isto, é muito importante anotar todas interações que este Contato já fez, quais ebooks recebeu, quais campanhas de marketing interagiu, quais os principais interesses, se houve algum contato de pré-venda, etc.

Com o Contato “Qualificado”, deve se criar uma Oportunidade vinculada, tanto ao Contato quanto à Conta (se houver), para então se trabalhar esta Oportunidade através do funil de vendas.

Caso a Oportunidade seja fechada com sucesso, o Contato caminha para se tornar um Contato “Cliente” e então são iniciadas as ações de sucesso do cliente.